しつこい営業マンに困っています

営業の世界では見込み客の確保がなにより重要なことですが、見込み客を多く確保するためには、まずハウスリストを取得することです。
ハウスリストとは、名前・住所・電話番号・アドレスといった、個人情報です。

住宅営業では、モデルハウスや展示場へ来場するお客さんの名簿を取得することがハウスリストになります。

ハウスリストは、持っているだけではただの名簿ですので、リストの中から見込み客へランクアップできる人と、できない人の見極めをしなければなりません。

実はこの見極めが大変難しいことなのです。
ベテランになると、1回の確認作業で見極めてしまうのですが、営業経験や実績の少ない人に限って、きちんとした見極めができず、しつこい営業活動をするようになります。

そんなことがこんな悩みとなっているのです。

お客さんにとっては、しつこい営業マンは煩わしいものです。
その煩わしさを避けるには、アンケートに記名をしないことがいちばんなのです。
ところが住宅展示場は、住宅を建てようと考えている人が、相談相手を見つけるための有効な機会ともなっていますので、せっかく展示場に行き、アンケートをまったく書かないのは、相談相手をみつけるチャンスを逃しているとも言えるわけです。

そこで、しつこい営業マンの訪問攻撃をかわしながら、いい相談相手を見つける方法をお伝えします。

まず、展示場に行って『アンケートにご記入お願いします』と言われたら、『後にしてください』と、はっきり言って下さい。

こう言われて営業マンの接客態度が変わるようだったら、その営業マンは失格です。
アンケートを書く必要はありません。

接客態度が変わらず、丁寧な説明をしてくれるようだったらまずは及第点です。
モデルハウスを見学し、アンケートに記入してもいいなと思ったら、少し時間をとって営業マンと話をして下さい。

営業マンにとって、いちばん知りたい事があります。それは
『建築予定はいつなのか?』ということです。

年内なのか、来年なのか、まだまだ先なのか、そしてまだまだ先の場合にはその理由がなんなのか?
その理由が『ナルホド』と思えるものだと、しつこくしても意味が無いので、仮にアンケートを書いたとしても、しつこい営業はされないものです。

あいまいな状態がしつこくされる理由なのです。

次に『年内の計画』という場合には、営業マンにとっては『おいしいお客さん』になります。
訪問攻撃が最もはげしくされるお客さんです。

そこで営業マンにこんなことを言って下さい。

  • 2社にプランを依頼しているところです
  • 参考に他も見ているところです
  • 最終的な判断は友人の建築士と相談をして決めます

ウソでもいいのでこのように言って下さい。

ここで、積極的に『私からもプランを提案させてくれませんか』と言う営業マンであれば、見込みはありますので、相談相手に選んでもいいと思います。

営業マンは、展示場で来場者の見極めをしています。
お客さんも、営業マンの見極めをする場と考えて、モデルハウスに行ってみて下さい。

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