中古住宅の値引きはどこまで可能か~不動産売買の交渉術

中古住宅を購入しようと申込をする時に、200万円も300万円も値引き要求をする人がいたり、『値引きって出来るんですか?』と、遠慮がちに聞く人もいます。
中古住宅の売買価格は、売主・買主の双方が納得した金額で決定されます。時には販売価格よりも200万円下がった金額で契約になることもあるし、最初に提示されている金額から1円も下がらない場合もあります。まさにケースバイケースです。

値引き

ケースバイケースとは言っても、交渉してみなければ分からないことですので、「値引きはあるはず」という前提で交渉してみるのがほとんどです。
交渉するのは仲介する不動産会社ですが、売買価格がどのように決まるのかを知っておくことは、納得して購入する為に必要なことです。

中古住宅の販売価格は下がるもの

中古住宅を購入するまでの流れを簡単に説明します。

  1. 不動産購入証明書の提出
  2. 売渡し価格の検討と決定
  3. 住宅ローン事前審査申込
  4. 住宅ローン事前審査承認後に売買契約
  5. 住宅ローン本申込
  6. 住宅ローン融資承認
  7. 抵当権抹消・設定、残金決済・引渡し

以上のような流れで進んでいきます。住宅ローンの利用が無い場合には、売買契約と同時に引き渡しになることもあります。
不動産購入証明書は通常、買付証明と言っていますが、購入物件の明細と購入条件を記入したものです。この買付証明を元付け業者に提出します。
元付け業者とは下の図の仲介業者Aのことです。

仲介業務

売主から売却を依頼された不動産会社を元付け業者と呼ぶのですが、買付証明を受け取ると売主さんと相談します。購入価格が提示した金額通りならば、なんら問題なく先に進むのですが、普通は値引きされた金額が書かれています。
値引きされた金額は誰が書くかというと、購入希望者であるあなたです。

ここで売主さんと元付け業者との間でこんな会話がされるのです。

売主さんと、元付業者の営業マンとの会話

営業担当
営業担当

購入申込が入りました。来月の末、引渡しの希望なのですが、価格がですね~ 1,500万円なんですよ~

 

売主
売主
180万円の値引きかい、チョッと考えちゃうな~
状況としてはどうだい? そのくらい下げなきゃダメかね~
営業担当
営業担当
売り物件が多い地域ですから、お客さんも結構いろいろ見てまして・・・
他にも気になる物件があるようなんですが1,500万なら! と言ってるんですが?
売主
売主
そうかい、だけど180万円はチョッとな~』『1,560万円ぐらいで話してみてくれないかい
営業担当
営業担当
1,560万円ですね。それでチョッとやってみます。又ご連絡致します。

一発回答のこともあれば、こんな交渉を行うこともあります。
どちらにしても、提示されている販売価格は絶対では無いということです。

ダメ元で中古住宅の値引き交渉はしてみましょう!!

やってはいけない中古住宅の「値探り」

中古住宅の販売価格は必ずしも、表示金額通りでないことは分かりましたが、『どこまで値引きされるだろう』と、初めから値引き前提で話をしてくるお客さんがいます。

値引きの交渉は、購入したいけれど予算がどうしても合わないといったやむを得ない事情を、売主さんが理解してくれ、売主さんの売りたい価格の再検討を行い、売却金の資金使途に問題がなければ値引きに応じてくれる、こんなプロセスによって値引きが決定されるものです。

初めから値引き前提で話をしてくるお客さんにありがちなのは、購入証明書を書かずに値引き金額を聞いてくることです。

値引き金額は売主さんが決めることですし、購入するかどうか分からない相手に対し、値引き金額を教えるようなことはしません。

値引き金額は購入しようと真剣に考えている人にしか言わないものです

どうしても事前に値引きの可能性があるかどうか知りたいという場合は、仲介業者に『値交渉はできますか?』と聞く方法があります。

仲介業者が感触として把握している答えしか返ってきませんが、ある程度の参考にはなります。

上から目線で値交渉するのは逆効果

値探りとは違って「購入証明書」を書くお客さんの中には、上から目線で強烈な買受希望額を書くかたもいます。

営業担当者も人間ですから「なに! この指値? 」とビックリする金額を提示されると一瞬思考が停止します。
そしてしばらくして冷静になると、「このお客さんには売れないな! 」と思うものです。

個人間売買ですから瑕疵担保無責の契約が多いのですが、それでも引渡し後に細かいことで言ってくる買主さんがいます。
売主さんにまで迷惑をかけられないので、媒介業者のできる範囲で対応しますが、上から目線の指値のお客さんは要注意です。

引渡し後になにが飛び出してくるかわかりません。
できれば関りを持たないほうが無難な場合が多いものです。

そこで出す結論が「この金額ではお受けできません」になります。
何ごともやり過ぎは禁物です。
指値は常識の範囲でするようにしたいものです。

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